Gestão de vendas para assessoria de imprensa

Uma das disciplinas que eu mais aguardava na pós em marketing que estou fazendo é a que estou pagando agora: gestão de vendas e negociação¹. Isso porque tenho dificuldade nessas áreas, apesar de serem fundamentais no meu cotidiano. Não, não trabalho no varejo, nem em agência de publicidade, nem em corretora de imóveis. Atuo como assessora de imprensa. Alguns colegas jornalistas podem estranhar a mistura de “vendas”, “negociação” e assessoria de imprensa. Isso porque muitos ainda não conseguem enxergar que essa atividade integra a área de comunicação do marketing; mas isso é outra discussão que já abordei no Facebook e que publiquei aqui caso alguém tenha curiosidade.

Com esses meus apontamentos, não temo estar errada. Quero, inclusive, que as pessoas que são mais experientes e com mais cases de sucesso do que eu corrijam, opinem, critiquem e sugiram sempre que for necessário.

Bom, vamos às adaptações que fiz da aula de hoje para a atividade de AI. Algumas eu já sabia e são básicas, outras não. Algumas eu já praticava, outras não. Algumas eu achava que praticava – assim como tenho certeza que acontece com alguns coleguinhas (já estive em redação de jornal, do outro lado do balcão). Portanto, são boas anotações para mim e podem servir para mais alguém. Não estão em ordem de prioridade.

Pontos-chave para uma boa gestão de vendas em assessoria de imprensa

Por cliente empresa entenda a empresa que lhe contrata como assessor ou contrata a assessoria em que você trabalha. Por cliente jornalista entenda o jornalista dos veículos de comunicação de qualquer mídia.

Qualidade da informação

• Correção: checagem é fundamental;
• Relevância: tem que ter. Mas muitas vezes o jornalista não está enxergando, ou porque está cheio de outras coisas na cabeça ou porque está de má vontade. Então mostre a ele porque aquela pauta rende.

Conheça e defenda seu cliente empresa

• Se você aceitou o cliente ou aceitou trabalhar na empresa que aceitou esse cliente, então você tem que endossar sua mensagem. Lembre-se que AI é uma ferramenta da área de comunicação do marketing, não um veículo de comunicação. Você representa uma empresa, sim;
• Conheça a empresa, seus produtos, seu propósito, seus interesses, sua atuação. Tanto para gerar pautas quanto para tirar dúvidas dos jornalistas.

Conheça e defenda seu cliente jornalista

• Envie material de acordo com o assunto, formato, mídia, perfil e abordagem do jornalista em questão; inclusive quando esse perfil inclui mandar textos completos exclusivos ou pautas produzidas e finalizadas para TVs;
• Respeite o método de trabalho do jornalista e evite telefonemas em horas impróprias, como a do fechamento;
• Explique ao cliente empresa as necessidades dos jornalistas e procure manter um meio-termo entre a agenda e os interesses do cliente empresa com os do cliente jornalista.

Valorize-se

• A base de toda troca bem sucedida é a parceria ganha-ganha. Você não está fazendo favor ao jornalista, nem ele a você – você está oferecendo material de qualidade e ele espaço de qualidade. Não diga “Obrigado”, diga “Conte comigo” ou “Estou à disposição”;
• Quanto melhor a qualidade do seu trabalho, maior a percepção de profissionalismo que você imprime;
• Esteja sempre bem equipado para não precisar pedir caneta, bloquinho ou gravador aos seus clientes;
• Meça o esforço necessário para atender o cliente. Não precisa ser mal educado, mas nunca passe por cima de seus princípios ou de sua dignidade.

Valorize

• Não despreze ou trate mal jornalistas iniciantes ou de veículos com menor relevância. Além de não ser nada elegante, lembre-se que a rotatividade na nossa área é alta e essa mesma pessoa que você deu as costas poderá estar em lugar de destaque amanhã. Por outro lado, quando precisar escolher por quem se esforçar mais, sempre dê prioridade a quem lhe dá mais retorno. Ou seja, atenda todo mundo bem, mas atenda melhor a quem lhe traz mais resultados;
• Trate bem também quem não é jornalista. Se os princípios da boa educação e respeito ao próximo lhe faltarem, pelo menos aja por interesse. Fotógrafos, secretárias, câmeras, motoristas e assistentes também fazem parte da equipe e podem facilitar ou dificultar seu trabalho, mesmo nas situações mais simplórias;
• Sempre que couber, mande email para o jornalista elogiando o material veiculado. Mas não faça disso um hábito para não perder o valor do elogio sincero.

Agregue valor

• Sugira pautas mesmo que não sejam de seus clientes, desde que relevantes.

Crie rotinas

• Identifique as necessidades rotineiras de seus clientes, tanto as empresas quanto os jornalistas, para organizar uma agenda de atendimento a essas necessidades, como no caso de revistas que fazem editoriais de moda e sempre estão precisando de peças para fotografar.

Fortaleça os laços de confiança

• Quando houver erros e problemas, assegure que vai investigar e resolver, e mantenha seus clientes informados sobre o processo e o resultado;
• Quando estiver em processo de busca de informações, faça o mesmo: mantenha o jornalista informado do andamento. Nada pior que ser esquecido.

 

Networking

• Frequente locais e eventos que seus clientes frequentam. Não “force a amizade”, mas crie oportunidades e esteja aberto à aproximações. Nessas ocasiões, evite tentar emplacar pautas, mas se o assunto surgir por parte do jornalista, não fuja dele;
• Mantenha-se atualizado em “conhecimentos gerais” não apenas para seu crescimento pessoal, mas também para articular-se melhor em conversas;
• Tenha sempre à mão um cartão de visitas.

 

¹Professor Roberval Andrade, da R.Andrade & Consultores (atualização em 15/005/2012, à 1h22).