Como expliquei em outro post, estou pagando a matéria Gestão de Vendas e Negociação¹, na pós em marketing que estou fazendo. Na aula de hoje, demos continuidade às técnicas de negociação. Dessa vez, pensei em outro aspecto da minha profissão que também estou exercendo agora: o jornalismo freelance. Isso é um resumo dos principais pontos que assimilei.
Já li o livro Jornalismo Freelance, de João Marcos Rainho e acompanho o podcast FalaFreela, do Carreira Solo. Mas aprender sobre táticas de negociação na pós também está me ajudando bastante. Tenho dificuldades de negociar preços de serviços, mas preciso! Já negociei empregos (cargo, salário, folgas, etc), só que nunca fui freelancer. Eu estou começando a negociar agora, mas acredito que unindo o que tenho visto com o que estou aprendendo, tenho uma boa base para começar a reunir pequenos sucessos. Quem sabe depois de um tempo eu não atualizo esse post com minhas experiências? Enquanto isso, quem já tiver boas experiências e mais dicas a somar ou correções a fazer, fique à vontade!
Pequena mini-introdução superrápida (!)
(professor, se o senhor ler isso, por favor não tenha um troço! A ideia é dar noções. Não tenho como ensinar realmente conceitos e práticas aqui)
Vivemos negociando
Estamos negociando o tempo todo, desde crianças. Com nossos pais, com nossos amigos e familiares, com nossos colegas da escola, com nossos professores, com nossos namorados. Na área profissional, com nossos colegas de profissão, chefes e clientes. Não que seja consciente ou sempre de forma bem sucedida, mas estamos negociando. E é interessante que a maior parte das técnicas e observações que eu mais apreendi servem para tudo isso.
A melhor negociação
O melhor resultado é aquele em que todos os lados saem ganhando. Obviamente é o mais difícil e, talvez por isso, mesmo seja o melhor. Muita gente não pensa assim e vai tentar lhe passar pra trás, mas você não precisa fazer o mesmo. Até porque a longevidade dos seus bons resultados é diretamente proporcional ao modo como você leva suas negociações. Quando elas não acabam em contrato, no mínimo lhe renderam uma ótima oportunidade de fortalecer sua rede de contatos (e de potenciais contratos).
“No âmago da arte de negociar está a capacidade de definir se, nos pontos em que há conflito de interesses, é preferível competir e exigir mais em vez de menos ou criar valor mediante uma troca de informações que leve a opções mutuamente vantajosas” (Roberval Andrade)²
Conceitos fundamentais
Dentre os conceitos fundamentais da negociação, destaco a Maana (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo) e o Preço de Reserva. Em síntese, a Maana é o conjunto de características e ações que formam o “plano B”, o que surge imediatamente caso a proposta ideal falhe. Com o jornalista freelancer, as Maanas fortes podem ser seu currículo, sua competência, sua credibilidade, sua rede de contatos. As fracas podem ser a necessidade de dinheiro e o desconhecimento do mercado. Isso depende de cada um.
O Preço de Reserva é o valor mínimo aceitável pelo produto ou serviço, que deve ser protegido até que não haja mais alternativas (falaremos mais em seguida). O jornalista freelancer pode basear o seu com ajuda de amigos (quanto eles têm cobrado) e de tabelas de sindicatos, especialmente se o contratante for de outro estado. É claro que cada um decide até que ponto chegar. E o Preço de Reserva vai variar de acordo com o cliente – se for um lugar que vai render uma experiência que você não tem e queria muito ter? Talvez valha a pena “perder” um pouco de dinheiro para entrar nesse mercado ou passar a contar com isso no currículo. Mas nunca venda sua dignidade.
Conhece-te a ti mesmo
As Maanas e o Preço de Reserva são parte de algo maior e indispensável: conhecer bem você mesmo. Já colocou num papel que tipo de serviços você oferece? Já prestou realmente atenção no seu currículo? Já experimentou fazer uma tabela de preços para cada um deles, incluindo variantes como tempo e recursos? Já perguntou a amigos de profissão de confiança o que eles acham do seu trabalho? Já perguntou a si mesmo o que você tem de melhor? Quanto mais você se conhece, mais seguro estará na hora de negociar.
Amigo na praça vale mais que dinheiro no caixa
Usei o ditado porque cabe, mas não faça amigos por interesse egoísta de se dar bem. Crie relacionamentos que podem lhe fazer bem E fazer bem a quem se relaciona com você. Isso pode ser em diversos níveis, desde o “conhecido” ao “melhor amigo”. O importante é que as pessoas lembrem de você como uma referência e você delas do mesmo modo.
Prepare-se
Planejamento. De novo? Sim!
Desinformação e desorientação são erros em qualquer coisa que se vai fazer. Tenho certeza que concorda comigo. Com uma negociação não é diferente. Quanto mais você souber sobre si mesmo e sobre seu (potencial) cliente, mais chances você tem de fechar um bom negócio. Então vamos às perguntas que a partir de agora formam meu check-list básico:
– O que meu (potencial) cliente precisa?
– Quem é ele e quais suas MAANAS? O que mais posso saber sobre ele (tanto o negociador quanto a empresa)?
– Qual meu objetivo com essa negociação?
– Quais minhas MAANAS e meu Preço de Reserva?
– Qual seria um ponto em que os dois sairiam ganhando?
Ação!
Preparado? Então fique atento! Cada começo e desenrolar dependem da situação, mas algumas dicas são gerais: use sabiamente sua rede de contatos; fale com quem decide sempre que possível; preste atenção na fala e nas expressões corporais (ou textuais, em caso de email) de seu interlocutor; e nunca reduza o preço você mesmo. Vamos falar sobre cada um deles:
– Use sabiamente sua rede de contatos
Não, você não vai ligar pra todo mundo que conhece a pessoa ou a empresa que vai lhe contratar pedindo “pelamordedeus, me ajude aí, faz uma forcinha, me dá uma mãozinha”. Mas você precisa de aliados. Para isso, entre em contato com esses “links” entre você e a empresa para pegar dicas de comportamento da empresa e do negociador e para lembrar a eles da sua competência.
– Fale com quem decide sempre que possível: nem sempre dá, mas procure marcar ofertas de serviços ou conversas com quem realmente está recrutando, com quem, de fato, tem o poder de decisão. Isso não significa que você vai desdenhar dos demais envolvidos no processo. Ao contrário: todos devem ser bem tratados, não só por uma questão de boa educação, mas porque você pode não saber ou estar errado sobre a influência de cada um no resultado final do negócio.
– Preste atenção na fala e nas expressões de seu interlocutor: há serviços freelance que são fechados por email, outros por telefone, outros pessoalmente. Eu, particularmente, prefiro a combinação de contato pessoal (ao vivo, se possível) com email (para documentação de marcações e condições de negociação). Isso porque quando você conversa com a pessoa, você usar o tom de voz, a expressão do olhar, das mãos, enfim, do corpo, ao seu favor. Fica mais claro quando a pessoa está ou não aberta para o que você está dizendo, além de ela dar mais dicas sobre ela mesma. Quando você consegue captar isso, pode modelar sua mensagem para aquela pessoa e identificar melhor o que ela quer de você (às vezes ela nem sabe direito). Lembre-se de acompanhar a linha do interlocutor: não seja engraçadinho se ele é formal, nem excessivamente formal se ele for engraçadinho. É fundamental também o respeito. Sempre.
– Nunca reduza o preço você mesmo: nunca negocie sem saber seu Preço de Reserva. Ele vai ser seu guia diante da choradeira do (potencial) cliente. Se ele recusar sua primeira proposta, comece a expor suas Maanas fortes, realce as Maanas fracas dele e enfraqueça as fortes dele. Se isso não der certo, insista nas suas Maanas através de outros pontos de flexibilização, como prazos, tempo de serviço e quantidade de conteúdo. Caso não funcione, pergunte: “Quanto você acha que vale o meu trabalho?”. Provavelmente ele vai se defender dizendo que vale muito, mas ele não pode pagar, embora queira muito trabalhar com você. Em pontos como esse, faça rápidas pausas para que seu cérebro processe a situação e você não diga bobagens. Então, você questiona: “Quanto você pode pagar?”. Pare. Pense. Meça a resposta dele com seu Preço de Reserva. Se for o caso de chegar nele, retire os “bônus” que você ofereceu antes. Não desça além do Preço de Reserva, senão você vai acabar se desvalorizando e até pagando para trabalhar.
Lembre também!
– Começar o encontro falando amenidades (e não asneiras) pode ser bom para dissipar a tensão;
– Se o cliente der a entender que gosta de ser ouvido, ouça com atenção. Mas fique atento às deixas para focar no que vocês estão fazendo;
– Nunca minta! Isso não quer dizer que você vai revelar sua estratégia, mas sim que não está vendendo o que não vai entregar.
– Quando ganhar o cliente, faça um contrato. Se não puder, use o email para registrar o que foi acertado na negociação.
¹Professor Roberval Andrade, da R.Andrade & Consultores.
²Professor Roberval Andrade, da R.Andrade & Consultores – atualização em 20/05/2012.
Emídia Felipe 